题目:
保险专属代理门店在河南市场的推广研究
课题研究单位：东吴人寿保险股份有限公司河南分公司
课题组负责人: 范 淼
课题组成员: 岳 岚
摘 要
纵观我国保险行业普遍运行的营销管理体制，主流模式依然为传统代理制。然而，随着保险市场日新月异的变化，这种传统营销管理体制已成为制约当前保险市场发展的关键因素之一，营销体制改革呼之欲出。
本文首先从传统营销体制存在的诸多问题出发，运用保险专属代理门店(EA)营销模式的理论基础，探讨EA发展模式。同时结合EA模式在国内外的发展现状，运用SWOT与市场营销模式分析，对保险专属代理门店在河南市场的推广提出合理化建议。
关键词：专属代理 营销模式 推广
我国目前各家保险公司普遍使用的营销管理体制，源于九十年代初美国友邦保险公司的管理模式。即营销业务员与保险公司之间是委托与被委托的关系，签署代理合同。保险公司不负责营销员的社会保险缴纳、底薪与各项福利发放，营销员只享受保单销售之后的佣金待遇。在中国保险业近三十年的营销管理体制运行中，个险营销渠道作为三大传统主营渠道之首，为现代中国保险业的快速发展做出了不可磨灭的突出贡献。
但是随着近年来我国保险市场宏观环境与微观消费意愿的变化，保险业已由行业意愿发展为国家意志，居民主动了解保险的意愿也越来越强烈。基于此，目前营销体制的弊端也逐渐呈现，成为制约保险也发展的瓶颈，营销体制改革迫在眉睫。保险营销下一步如何创新，受到行业内外的广泛关注。
一、传统营销体制存在的问题
（一）营销管理模式粗放
目前，保险行业普遍采用代理制营销模式，雇佣成本较低。一方面，为了冲刺业绩，大多数保险公司会实施人海战术，营销人员的大进大出已成为行业常态。另一方面，为完成公司对个人的考核与晋升指标，代理人需组建自己的团队助力业绩达成。相当一部分代理人都采用“亲情增员”的方式去发掘身边的各种社会关系，这种增员模式也为各类营销违规行为埋下了或多或少的隐患。近年来，随着保险主体数量的不断增加，加之各家保险公司的经营压力，行业中也不时呈现出恶意“挖人”，以凭空许诺高佣金、高职位等作为利益驱动，致使营销队伍非常规流动，引发许多不必要的同业纠纷与违规经营。
（二）保险营销员法律地位模糊
在当前传统营销体制下，从雇佣关系上看，保险营销员虽然名义上受聘于某家保险公司、销售公司产品，且接受公司的培训与考核。但实际上并没有与公司签订劳动合同，而是与第三方劳务派遣公司签订合同，这就致使保险代理人作为普通劳动者的合法权益难以得到有效保障。从经营资格上看，根据《保险法》要求，保险营销员并不具备《保险法》规定的保险代理业务经营许可资格，违反了保险代理人的有关规定。从工商登记管理制度上看，保险营销员在经营保险业务的过程中，并未进行工商登记手续的办理，又违反了工商登记注册管理规定。
综合以上三个层面可以看出，现存保险营销体制造成保险营销员法律地位极其尴尬，在带来营销员薄弱归属感的同时也随之引发诸多现实难以解决的问题：如双重税负、社保缴纳渠道不通畅等等。
（三）现行营销体制易滋生风险
一方面，从现代企业制度的要求来看，无论是总公司对下辖分支机构的利益分配，还是营业单位对营销员的佣金支付，基本是参照按量分配原则。这种利益驱动下的按量分配，很容易造成保险公司在经营过程中注重规模效益而忽视风险防控。
另一方面，从供需分配上看，现行营销体制从某种程度上影响了市场的实际需求。从理论上讲，一个行业的健康发展都必须与经济社会的实际需求相适应。但在现行缺乏保障性和强调利益性的营销体制下，必然导致各营业单位和营销员在选择产品类型不是将客户实际需求放在第一位，而是优先选择费用率与收益率较高的保险产品以及规模效益强、即期收益快的趸交产品推荐给客户。在这种人为主观选择的推动下，致使保险服务远离经济社会的真实需求，从一定程度上扰乱了行业秩序，制约了行业功能，不利于保险行业的持续健康发展。
众所周知，保险业是现代金融体系的重要支柱，也是风险管理的重要手段之一。随着保险业的快速发展和服务领域的不断拓宽，其在经济补偿、资金融通和辅助社会管理等方面的作用也在不断提升。与此同时，保险业作为国民经济主体的重要组成部分，在发挥经济职能的同时还承载着解决社会就业、维护金融行业与社会稳定、提升保险行业整体服务水平的重要使命。
近年来，保险业发展迅猛。据保监会官方发布数据统计，截止2016年3季度末，保险销售从业人员628.13万人，较年初增加156.83万人，增长率33.3%。与日益增长的庞大营销员队伍不对称的是其法律地位模糊、基本保障缺失、税负压力过大等现实问题。正是这些问题的存在，导致行业人员流失率高、就业不充分、行业稳定性不够。另外，违法违规行为层出不穷，严重侵害保险消费者的合法权益，影响保险行业声誉。现行保险体制已与国家加快发展保险行业的政策诉求不相适应，如不尽快妥善解决内在体制弊端，将会对保险行业的长远发展造成严重的影响。
二、保险专属代理门店（EA）营销模式的理论基础
（一）保险营销的特点
根据营销的定义要素，保险营销可以定义为在无限变化的市场环境中，以保险产品为商品、以市场交易为目的、以满足被保险人的需求为最终诉求，来实现保险公司经营目标的一系列活动。保险作为一种保障性的无形商品，其营销特点既有一般商品营销的共性，又兼具自身独特性。
1、主动性营销
主动性营销是保险营销最明显的特征，也是每一位保险营销员必须具备的基本技能。保险营销的主动性主要表现在以下几个方面：
(1)将隐性需求激发为显性需求
多数人对保险的需求是潜在的，尽管保险商品能够转移风险，提供保障和补偿，但它却是一种无形的看不见的摸不到的抽象商品。正是由于保险看不见摸不着的特性，人们对保险的需求缺乏迫切性，往往总是在风险发生后才意识到保险的重要性。所以，保险必须鼓励营销员采取主动性营销模式，将客户的隐性需求激发成显性需求。
(2)将消极接受转变为积极需求
谈起保险，让人自然联想起伤亡、灾难、损失等一些不吉利的词汇。一方面，人们在遭遇风险时，希望有一份保险来保驾护航。但另一方面，受中国传统观念的影响，他们又从心理上刻意回避保险。因此，相当一部分人在购买保险时表现为消极接受。这就需要保险营销员通过主动营销，改变世人的观念，促使他们认同保险，变消极接受为积极需求。
(3)将单向沟通拓展为双向沟通
主动性营销从某种意义上来说是一种以保险营销员为主导的单向沟通销售模式。通常情况下，在主动营销的初级阶段，客户对保险或者对产品本身是不认可或者是持怀疑态度的。为了增强客户购买的坚定性，保险营销员需要在数次拜访沟通中将一些有用信息按照客户能够理解和接受的方式进行传递，并进行后续的跟踪与反馈，及时调整营销策略，直到最终促成。
实际上在反复的信息传递、跟踪、反馈、调整的过程中，保险营销员已经通过主动营销与客户建立良好的信任关系，并且成功实现了由单向沟通向双向沟通的跨越。
2、人性化营销
保险营销是一种特殊的无形服务，因为它既无法在客户购买时进行实物操作演示，也无法在客户购买之后保留某个实物。由于保险自身的不可感知性，加之顾客长期以来保险理念与保险知识的缺乏，要打消客户的疑虑并成功销售保险产品更多的需要人性化的关怀与贴心的服务。
3、关系式营销
现代营销实际上是将企业的营销看作是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构等社会组织发生互动的过程。企业与个人和各类社会发生互动的过程是建立营销关系的关键。保险的关系营销分为两个层面：第一个层面是保险营销过程中的人情关系。保险营销的业务开展与增员拓展，很大一部分依赖于亲戚、朋友、家人等人情关系;第二个层面是保险营销作为一种中长期的无形服务相对于其他行业来说，更要在售前、售中、售后维护与客户的良好关系，增强客户的信任感。
4、专业化营销
在我国，商业保险的普及性较为滞后，人们欠缺对保险的主动性需求。另外，根据产品归属群理论，保险产品的复杂性与多样性以及人们对保险的需求层次可以看出，保险产品在客户心中属于深度考虑和高涉入度类型的产品，这就表明保险营销更适合通过营销员专业的现场讲解与引导、提供优质的服务，而非单纯的价格竞争。
5、服务型营销
保险属于第三产业，保险营销实质上就是服务营销。但保险产品的特殊性决定了保险除具有服务性行业的一般特点外，还具备独特的风险性、限制性和长期性特征。目前市场上的保险主体数量日益增加，产品保障存在同质化现象。这种情况下，保险主体的竞争优势就取决于能否为客户提供高质量、高效率、高层次的优质服务。通过服务型营销，将保险理念、产品特点、企业价值理念有效传递给客户，增强客户信任，从而实现成功营销。
（二）常见保险营销渠道
保险营销渠道是指保险产品从保险公司向客户转移过程中所途经的路径。对于保险公司来说，如果不能使保险消费者在想买的时间和地点买到自己需要的保险产品，就不能达到最终的营销目的。因此，一家保险公司营销渠道的选择将直接影响和制约营销策略的制定和最终执行效果。正确的营销渠道选择，不仅能促进保险产品的销售，而且能够有效的减少公司经营费用开支。
按照中间上是否参与，可粗略的将保险营销渠道划分为直接营销渠道和间接营销渠道。在保险市场不健全时期，保险公司大多数采用的是建立分支机构、广招业务营销员的规模扩张直销营销渠道。但伴随保险市场竞争的日益激烈与经营成本的激增，单纯依靠急剧式建立分支机构和自己的业务营销员去进行保险营销是远远无法满足市场发展需求的，同时也是极其不经济的选择。因此，在当今保险市场上，保险公司已学会借力使力，在选择占领市场为目的的直销经营渠道的同时，也兼顾保险中介进行间接营销。
1、直接营销渠道
直接营销渠道是保险公司通过自己支付报酬的业务人员直接与投保人建立关系的营销模式，直接营销模式与其他营销渠道对客户的服务内容相似。直接营销渠道除了最原始的营销人员直接陌生拜访外，很多保险公司还依托于现代新型科技应用来开展业务，主要包括邮件发送、各类传媒、电话销售及互联网营销等。
2、间接营销渠道
间接营销渠道是指保险公司通过中间代理商把保险产品出售给客户，而保险经纪人和保险代理人是目前间接营销渠道中最主要的保险中介。保险中介只是受保险公司委托进行保险的代办、营销或其他技术支持，并不具备代替保险公司承担保险责任的义务。在保险市场运作中，直接营销渠道与间接营销渠道相辅相成，互补长短。
（三）间接营销渠道的创新
近年来，保险业传统间接营销渠道备受争议。无论是代理人机制的种种弊端还是代理中介机构高昂的手续费用，都给保险管理带来了较大的难题。行业在寻找突破，EA 门店一类创新营销模式成为监管部门所鼓励的发展方向。
2015年保监会主席项俊波在保险监管工作会议上明确提出要“引导和鼓励市场主体加强对新渠道、新模式的探索，促进新型销售模式的发展”，同年9 月保监会下发《关于深化保险中介市场改革的意见》，在保险中介市场改革中就明确提到发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构，以及形成一个自主创业、自我负责、体现“大众创业、万众创新”精神的独立个人代理人群体。由此引出业界对保险专属代理门店(EA营销模式)的关注。
三、EA营销模式
（一）EA营销模式的定义
EA (Exclusive Agent,简称EA),即专属代理人，是指在代理协议规定的时间和地点内，对指定商品享有专营权的代理人(即委托人)。保险EA通常选择一家保险公司作为唯一保险产品供应商，通过与其签署保险产品代理合同，形成排他性委托代理关系的专业保险代理公司。EA营销模式将代理范围及代理人进行了明确的限制，从两个方面体现其专属性质。一是被委托人只能代理销售与其签订代理合同的某一家保险公司的产品，不能同时代理两家或两家以上保险公司产品;二是不得在允许经营范围内再次委托其他代理人进行产品销售。
（二）EA营销模式的特征
随着中国保险大环境的变化，保险经营主体逐年增加，市场竞争呈现愈演愈烈的态势。保险中介作为专项服务保险公司的中介机构，随着经营成本与服务公司数量的增加，手续费也是水涨船高，导致保险公司业务利润大幅缩水。面对如此的市场环境，保险公司尤其是中小型险企要想在市场竞争中脱颖而出，在国外已经发展相当成熟的EA营销模式便应运而生。
1、EA门槛较高，合作关系较为稳定
因EA是一个经营主体委托另一个经营主体，两个经营主体之间需建立长期合作为目的的代理关系。同时，保险公司在确定专属代理公司后，需对其经营者持续的提供系统的产品管理、服务、技术、培训等全方位的支持。基于此，保险公司在选择EA时表现的尤为慎重，一般对EA的管理能力、经营能力、营销能力等均有较高的要求。一旦确定合作后，在相当长的一段时间内不会发生变动，合作关系较为稳定。
2、EA与保险公司共生共存
EA与保险公司在签订合作协议时便对各自的权利和义务以及管理责任进行了明确划分。在业务方面，为了获得稳定的销售收入，保险公司将全力引导EA对门店所服务的区域业务进行专项开拓与维护。而EA相对于独立代理人来说，作为经营主体的服务水平较高，能够较好的在特定区域内开展业务，销售指定保险产品。在管辖权限方面，保险公司会将一定的服务权限下放给EA自主掌控，同时EA也为了树立区域品牌全力维护代理保险公司利益，保证保险公司的服务得到区域客户的认可。在日常经营与维护中，EA与保险公司形成良性互动，共生共存。
3、EA是一个具有权益保障的创业平台
一般情况下，保险公司在与EA签订合作协议后，将对其经营者进行理念和技术两个层面的培训。理念培训主要是通过EA经营模式核心观念的灌输，使经营者意识到作为一个创业者与普通保险营销员的角色转变。技术培训重点通过培训，使经营者充分具备独立经营EA的各种技能，从而更好的去适应市场变迁。通过以上两项培训，可以使经营者在具备娴熟技能的同时了解各方面的责、权、利，通过合同和法律约定的途径得到双重保障，拥有属于自己的可持续、有保障的创业平台。
4、个性化保险服务和产品的提供者
EA时保险销售由“行商”变为“坐商”，而且是以专属代理门店的形式根植于社区之中，使得客户能在家门口非常便捷的了解保险公司、保险产品及保险服务，便民利民，为客户节约了大量的精力和时间。保险公司一般不会对EA的具体营销方式进行限定，这就意味着EA可以在充分了解客户需求的基础上，为客户定制个性化的产品、服务与营销策略。在提升服务水平的前提下，服务效率也得到了极大的提高。
四、EA模式在国内外发展现状
（一）发达国家EA模式发展现状
EA营销模式在我国虽然还是新兴事物，但在欧美等发达国家已有近百年的发展历史，目前该模式已发展的相当成熟，几乎成为个险营销的主导模式。
美国个险市场份额前五位的保险公司中，就有三家是以专属保险代理人的模式为主导，这三家保险公司即State Farm(州立农业保险公司)、Allstate(好事达保险公司)和American Family(美国家庭保险公司)。据统计，这三家保险公司通过专属代理人模式的个险销售额占整个市场份额的90%。
美国最大的互助保险公司——州立农业保险公司，其通过网销和电销的业务仅占年销售额的20%，剩余80%的年销售额均来自保险专属代理门店。好事达保险公司则经常借助媒体、网站等传媒招募保险专属代理人，鼓励代理人自主创业，并主动向客户推荐各州专属代理人信息，同时为专属代理人提供免授权费用、免拍照费用以及各项系统培训。目前好事达保险公司在美国约有12500个专属代理门店，经营范围包括车险、财险及财务保障类产品。
知名的安联保险是世界领先的综合性保险集团与资产管理集团之一，同时也是欧洲最大的保险集团，其仅在德国的保险代理门店多达10400家，年保费收入高达400亿欧元，保险专属门店代理人人均年收入10万欧元。
（二）国内EA模式发展状况
1、前期试水险企状况
2004年，太平财险率先在一、二线城市试水在部门社区进行门店保险销售试点，但未在全国全面展开。2006年至2007年间，人保健康、太保财险、华安保险等公司也逐步涉水保险门店销售，其中最具代表性的是华安保险大规模开设社区门店，构想将社区门店开到1万家。但是在经营短短几年之后，建立社区门店的构想慢慢变了味，在外界看来更像是房地产投资了。
综合几家社区门店先头兵的经验教训，之所以这种模式未能得到延续，主要有以下几个方面的原因：一是门店开设前期投资成本太高，保险公司压力过大，最终无力承受。二是销售产品种类过于单一，未形成价格竞争优势，且个性化定制产品欠缺。三是主动开发客户能力不足。中国保险业尚未达到多数人主动购买保险的发展阶段，仍然需要积极主动去开发客户，但是专属代理人主动开发客户的能力依旧不足。四是服务无法满足客户需求。与专业化保险公司相比，专属代理人的专业化服务能力有待提升。五是风险管控存在盲点，技术支持跟不上经营要求。六是试点期间，恰巧赶上金融危机，缺乏资金支持，无力维持经营。
2、华泰财险EA模式现状
华泰财险EA模式发展至今基本上经历了三个发展阶段：
第一个阶段(2009年初~2009年4月)，学习调研及引进阶段。华泰财险在外资股东的大力支持下，选派一部分人员到国外学习先进保险模式经验，同时组织一部分人员在国内进行充分市场调研。最终，结合国内保险发展阶段及特点，决定引领华泰财险向美国、欧洲、日本等发达国家发展相当成熟的保险专属代理人制度上转型。
第二阶段(2009年4月到2011年6月)：试点经营阶段。2009年4月，在华泰财险上层确定专属代理人的运行模式及流程后，中国保监会和福建保监局给予了大力支持，并率先在福建进行试点。2009年7月，“福州市台江区合记家庭服务部”获得福建保监局保险兼业代理资格批复，并在工商局成功申领第一张保险专属代理门店营业执照。这标志着保险专属代理门店模式在中国诞生，从此华泰财险开始尝试以保险专属代理人的方式拓展业务。专属门店经营者与华泰财险签署专属代理合同，专营华泰财险产品。同时，华泰财险给予专属门店产品、培训、技术、服务等方面的支持。2009年10月，专属代理门店渠道月销售平台突破百万元。2009年12月，华泰财险开始为保险专属代理门店定向研发产品。到2011年上半年，保险专属代理门店已成为华泰财险福建分公司的主要业务来源。
第三阶段(2011年2月至今)：整改扩张阶段。2011年2月，华泰保险销售(上海)有限公司正式获得中国保监会的批复，于4月获得营业执照，并于次年1月更名为华泰保险销售有限公司。这是国内成立的首家以专属代理人模式为主导的保险销售公司，并成为保险专属代理门店的全国布局战略的开端。截止2015年12月底，华泰财险已在福建、云南、湖北、广东、江苏等30个省市建立了2219家门店。同时，随着保险专属门店探索的日益成熟，华泰财险做出了新的五年规划。计划五年内将专属保险代理门店扩展至全国，建立6200家门店，服务覆盖至少500万户家庭。
五、EA模式的SWOT分析
（一）EA模式的优势（S）
1、有利于降低保险公司的经营成本
按照保险行业国际惯例，保险产品的研发端与销售端应当由不同的机构来承担。产销分离也是保险业实现市场化、精细化、专业化的重要标志。而保险专属代理门店将产销分离变为现实，其只负责销售部分，让专业的保险公司有更多的人力、物力和财力去进行产品研发。这种EA经营模式使保险公司能够充分借助专属门店的渠道优势，降低自身经营成本，进而用较低的能耗实现较高的产能，提升保险公司在行业的整体实力。
2、有利于增强保险代理人的归属感
在传统个险代理人营销模式下，保险营销员无底薪、无福利、不享受社保缴纳，整体缺乏归属感，脱落率较高，为行业带来了诸多不稳定因素及潜在风险。而在EA营销模式下，专属代理门店由专属代理人自己选址、投资、办证、经营，一切经营主动权掌握在专属代理人手中，专属代理人享有保险专属代理门店的产权。从某种意义上说，专属保险代理人代理保险产品其实是在经营自己的事业，实现自身价值。而保险公司仅提供培训、技术、产品等支持，极大的增强了保险代理人的归属感，有利于调动其工作积极性和主动性，从而实现保险专属代理门店的可持续发展。
3、有利于缩短与客户之间的距离
传统营销模式下的保险销售，通常是通过个险代理人直接为客户办理。但营销员脱落率高导致流动率大，而保险产品往往又是长期的。因此，一旦营销员脱落，后续保单服务将受到一定影响，严重损害保险行业声誉。EA营销模式使得保险“行商”变“坐商”，让客户在家门口便可以接触保险、了解保险、办理保险。无论从距离还是心理上都缩短了与客户之间的距离，有效的提高了客户的信任度及满意度。
（二）EA模式的劣势（W）
1、投资成本较大
我国保险业发展仍处于初级阶段，民众的保险意识有待加强，达到主动购买保险的程度还需相当长一段时间的积淀。因此，保险专属代理门店一般会选择在人流量大、人口密集的商业地带或者大型居民社区周围。优越的地理环境决定了高额的门店租金，再加之办公设备、人员招聘等日常经营费用，开设一家保险专属代理门店前期的投资数额并非小数目，不是每一位想成为保险专属门店代理人的营销员都有这样的经济实力。
2、存在逆选择与道德风险的潜在可能性
由于保险专属代理门店与保险公司之间是委托与被委托的关系，保险专属代理门店只负责进行保险产品的销售，并从中取得中介费用，保险公司对保险专属代理人充分信任，对其并没有过多的直接管辖权。因此，日常经营中一旦出现信息不对称，专属代理人过于考虑自身利益的最大化，将有可能不顾保险公司的利益，帮助客户进行逆选择，如唆使客户带病投保等，这就使保险公司无形中增加了赔付率。而在理赔申报过程中也存在道德风险，即保险专属代理人利用自身掌握的专业知识和对所代理保险公司工作流程的了解，联合客户进行骗保。这会导致保险公司无责的赔付了本不应该属于责任范围内的理赔费用，侵害了保险公司的经营成果。
3、产品销售过于单一
保险产品创新是当今保险公司赢得市场竞争优势的关键，保险专属代理门店的产品创新与产品的多元化、差异化、个性化也直接影响到保险专属代理门店的可持续发展。而我国保险专属代理门店产品过于单一，与现代保险发展的要求相差甚远，不利于为客户提供多样化服务。
（三）EA模式面临的机会（O）
1、国家政府与政策的大力支持
让整个保险业为之振奋的新“国十条”，明确表示支持保险业销售渠道和服务模式的创新，且重点提出要充分发挥保险中介市场的作用，优化保险中介市场结构。在2015年全国保险监管工作会议上，保监会主席项俊波再次明确提出要引导和鼓励市场主体加强对新渠道、新模式的探索，促进新型销售模式的发展，探索社区专属个人代理门店改革试点。在国家政府和一系列政策的支持下，保险专属代理门店在未来将成为中小型保险公司创新突围的重要经营模式，迎来广阔的发展空间。
2、保险营销体制改革扎实稳步推进
2012年以来，全行业开始呼吁保险营销体制的改革，重点将员工制和产销分离作为体制改革的核心与关键，并鼓励保险公司设立专属保险代理门店或自己的保险销售公司。新“国十条”也提倡继续稳步推进保险营销体制改革。营销体制的改革势必带来大批营销员的脱落，为保险专属代理门店的推广储备了人力。
（四）EA模式面临的威胁（T）
1、民众保险意识的缺乏
民众保险意识的缺乏是我国普遍存在的问题，也是制约我国保险业发展的核心因素。保险专属代理门店直接将店面开在民众的家门口，但与之不对称的是民众并不了解保险的这种新型营销模式，甚至对保险专属代理门店没有概念。前期如果保险专属代理人如果不在服务范围内大力、主动宣传这种营销模式的话，门店的开设很难对他们的生活带来实质性影响，从而很大程度上将影响店面的发展。
2、其他新型销售渠道的竞争
随着信息技术的不断发展，电销、网销等新型销售渠道不断呈现。通过新型销售渠道，尤其是互联网+的营销环境下，客户可以足不出户便可完成保险产品的购买。互联网保险业务收入不断上涨，给保险专属代理门店的业务带来了一定影响。
六、河南保险市场营销环境分析
作为人口大省，同时又是保险大省，河南保险市场对EA概念还是比较陌生。这种新型营销模式，在现有的保险中介制度监管下仍然缺乏政策支持。保险专属代理门店目前处于双重监管主体的尴尬境地。一方面，单纯按照门店来讲，它应等同于一级机构接受监管;另一方面，按照中介代理机构，它优归属于专业代理机构或兼业机构的监管范畴。
（一）河南的经济环境
经济环境决定保险需求。今年以来，面对复杂多变的国内外经济环境，河南加强供给侧结构性改革，各项政策的落实取得积极成效。较之前几年，河南经济运行的积极变化逐步增多，各行各业经济运行更加平稳，且稳中出新、稳中有进。根据河南统计局初步核算，2016年前三季度全省生产总值28840.57亿元，按可比价格计算，增长8.1个百分点，高于全国平均水平1.4个百分点，且比上半年提高0.1个百分点。分产业看，第一、第二、第三产业的增加值较上半年分别增长4.1、7.6以及10.1个百分点。2016年前三季度，我省农业生产基本稳定、工业生产稳中趋升、服务业增长加快。经济的稳定增长能够有效的促进保险需求的增加，这将给保险专属代理门店的发展提供巨大的发展机遇。
（二）河南的市场环境
根据《河南保险市场年报(2015)》数据统计显示，从市场主体上看，2015年河南在保险法人机构上实现零突破，成立了1家保险法人机构，省级保险分公司71家，中支及以下分支机构5932家。保险主体的日益增多，尤其是中小型保险公司的开设，为保险专属代理门店的推广增加了载体的几率。
2015年，河南保险业累计实现保费收入1248.76亿元，同比增长20.53%，增速较上年提升7.49个百分点，保费总量居全国第六位，保费规模占比5.14%。从保费总量和规模占比上看，河南是名副其实的保险大省。从保险密度1317.26元/人和保险深度3.37%这两项指标看，虽然较上年有小幅提升，但距离保险强省还有很长的路要走。保险专属代理门店根植于社区，对提升河南保险市场的保险密度和保险深度具有长远的意义。
截止2015年底，河南共有保险从业人员55.3万人，其中保险销售人员49.6万人，占比89.69%，是推动保险行业发展的主力军。而当前保险营销体制的稳步改革，庞大的营销群体可能会出现另寻出路的可能性。他们具有较强的保险理念，熟悉保险销售流程，懂得精准营销。因此，他们也将成为发展保险专属代理门店的最佳人选与生力军。
七、河南推行保险专属代理门店的建议
（一）加强内部沟通与强化外部协调
加强内部沟通主要体现在以下四点：一是要在行业内形成共识并精心准备，选择具备一定实力与严格管控力的保险公司，充分开展市场调研，进行扎实的实地考察，制定详尽的发展规划，稳步推进保险专属代理门店的试点工作;二是要合理选择试点区域，将保险专属代理门店选择在经济能力较好、人口较为密集、风险意识较强的居民或商业区展开试点;三是明晰保险专属代理门店的责权利，确保业务划分、服务模式、薪酬拟定、客户服务等能够有效支撑保险专属代理门店的持续健康运行;四是加强实时追踪辅导，做到边试点、边调整、边改进，稳健推动试点工作。
外部协调主要是当地保监局要与工商部门积极做好沟通与工作协调，打开保险专属代理门店营业执照办理的便利通道。
（二）研究制定保险专属代理门店的有效监管机制
保险专属代理门店有别于一般的中介机构，如果用现有中介机构的监管机制去统一管理保险专属代理门店，将无法满足其监管需求。监管机构应根据其特点，制定出适用于保险专属门店的准入机制、监管要求、机构铺设原则、资格管理与违规处罚等一系列长效监管机制与措施。
（三）严格选择保险专属代理人
保险专属代理门店的持续经营，不仅能为所代理保险公司带来巨大的经济利益，同时也能产生广泛的品牌效应。因此，保险专属代理人的选择就显得尤为重要。建议保险公司在选拔保险专属代理人时要选择具有良好职业道德与社会声望、且具备一定理财知识底蕴与组织管理才能的。选对人是保证保险专属代理门店的稳健经营的基础。
（四）设计差异化保险产品
保险公司应根据其保险专属代理门店所在区域的客户需求，设计有针对性的个性化、差异化产品。在一定区域内形成价格优势与产品特色，凸显核心竞争力，吸引更多的优质客户。
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